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东阿阿胶试水直销 预计明年初“拿牌”

发布时间:2014-10-24 17:43:32  阅读:389次 【字体:大 中 小】

 直销很有可能是东阿阿胶争脱“提价”和单品类增长压力的最关键一步

 

  商务部网站1022日中公布的一则消息,把东阿阿胶对直销世界的野心和抱负正式展示在市场面前。

 

  根据公布的《山东东阿阿胶股份有限公司申请直销声明》,东阿阿胶已向国家商务部提交了申请直销经营许可的有关资料,并且缴纳了保证金。

 

  “没有意外的话,我们预计2015年初可获得直销牌照。”昨日,东阿阿胶方面就直销问题向官方回复《第一财经日报》采访时表示,直销资质材料办理工作在2013年开始进行,在资格审查阶段进展顺利。

 

  补充销售渠道

 

  本报在采访当中进一步获悉,东阿阿胶这次将直销业务定位为新渠道,作为现有销售渠道的补充。

 

  “直销业务将独立运作,目前上报的直销品种是阿胶元浆和4款软胶囊,后续会根据市场反馈增加其他产品。”东阿阿胶方面向本报记者透露。

 

  而市场分析观点认为,直销业务很可能是东阿阿胶摆脱“提价”和单品类增长压力的关键一步。

 

  21日晚间,东阿阿胶公布三季报。报告显示,今年1月~9月公司实现营业收入26.04亿元,同比下降8.68%;归属上市公司股东净利润9.23亿元,同比增长7.27%

 

  对于营收下滑,东阿阿胶解释为由于阿胶销售增速放缓——“公司在新一轮调价前,为理清渠道库存而进行了控货;而驴皮资源持续紧缺也制约了阿胶产量,第三季度业绩受到短期直接影响。”公告表示。

 

  “市场对东阿频繁的大幅度提价的抵制效应越来越明显,这种策略不是长久之计,东阿也很清楚,所以他们在给提价‘讲故事’的同时,也在找一个能摆脱价格压力的通道,在这一点上,直销是一个不错的路子。”昨日,某接近东阿阿胶的权威业内人士向本报记者表示。

 

  913日,东阿阿胶发布公告,将阿胶出厂价上调53%,零售价做相应调整——对于涨价原因,东阿阿胶表示阿胶的市场需求在不断扩大,作为阿胶主要原料的驴皮资源持续萎缩态势未获缓解。

 

  而事实上,在2010年至今的5年时间,东阿阿胶已经先后提价9次,最新一次调整后,东阿阿胶零售价格已升至2000/斤区间。

 

  但即便因大幅提价已经被市场冠以“药中茅台”,2000/斤的终端价格仍远未达到东阿阿胶的预期——东阿阿胶总裁秦玉峰此前曾在接受媒体采访时表示,东阿阿胶胶块的目标价是6000/斤。

 

  药企的直销生意经

 

  “阿胶本身的产品属性是属于高端类产品,在消费观念中对定价有相对宽松的接受度;而高定价容易消化它的店面成本和经营压力,所以客观地说,这个产品品类天然地比较适合走直销渠道。”前述权威人士分析认为。

 

  但直销对于制药企业来说,一直是个意味复杂的领域。

 

  2012217日,在历经了停业整顿、涉嫌传销和转交宁波三生等一系列风波后,哈药集团正式发布公告宣布,自201111月起,哈药便已停止了原有直销业务的运营,改为推行店铺经营模式,预计发生退货损失将达2.8亿元。

 

  而据知情人士向本报透露,为获得直销牌照,哈药保守估计出价在1亿元以上。

 

  “前三年亏损,我们确实是遇到了一些管理上的问题,无论是直销经验,还是相关联的管理经验,我们都有不足。”哈药集团宣传部部长高也就直销业务停摆接受记者采访时曾表示。

 

  “直销一直属于比较敏感的领域,很容易走偏,哈药当时就是踩了跨区域经营的红线,虽然这是潜规则,但是谁被抓住谁倒霉;如果你管理能力不强,直销员的行为也不好规范,很容易惹麻烦。”昨日,有直销公司内部人士向本报透露。

 

  但也有观点认为,直销依然是一个远未被挖掘的价值金矿。

 

  “如果东阿顺利拿到了直销牌照,就可以实现电商直销的销售组合,”中国医药企业管理协会副会长牛正乾昨日就此事向记者分析指出,“它产品本身很适合这种模式。”

 

  他认为,直销牌照的获得,使厂家可以很好地达到个人消费者可以通过各类支付方式,直接把款支付给药厂,在这样的结算方式下,可以有效利用第三方电商平台开店,第三方平台上可以直接结算,也可以不用结算,但受第三方平台规则约束——甚至也可以由社会传统药店甚至便利店给予O2O的临时仓储配送服务;或直接由直销人员配送服务,可以直接结算,也可以结算给厂家,支付人员的服务费,是一举多得。

 

  “现阶段,东阿阿胶已经招聘专业人才,进行直销模式的构建,计划在获得直销资格后,开始直销业务试运行。具体销售目标需根据实际情况调整。”东阿阿胶回复本报采访时透露。

 

 

 

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